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泛鑫事件暴露险企严重依赖渠道 销售误导成一大隐患

2020-03-07 15:08:15 分类:保险知识    

  泛鑫保险事件一石激起千层浪,保险公司的高佣金之殇和渠道依赖症再度被揭开。业内人士表示,规模一直是保险公司追逐的目标,抱着没规模就没有利润创造能力的信条,保险业处于粗放式的快跑状态,渠道费用等保单成本的居高不下以及随之而来的销售误导,已经成为行业一大隐患。

  高佣金透支利润空间

  随着事件的发酵,泛鑫保险代理的套利模式日渐清晰:凭其规模优势,向保险公司收取明显高于行业平均水平的佣金,在缴纳首期保费后,泛鑫即能获得高过100%的首年保费佣金,这些佣金被反过来用以给付客户的“理财收益”,以及购买新的保单,继续套取高佣金。

  “确实会有部分中小公司为短期内做大保费规模,而给中介代理开出这种不计成本的高佣金。”有大型保险公司人士介绍。

  据了解,对于佣金费用,保监会已制定监管制度,防止保险公司借高佣金展开恶性竞争。在具体操作上,保险公司在设计产品时,会根据产品类型和销售渠道类型不同,支付不同比例的销售佣金;保险产品在报备审批时,会附有佣金上限的规定。缴费期间越长的产品,佣金比例就越高;保障功能越强的产品,佣金比例就越高。期缴业务基本在5年内提供续期佣金保证,但续期佣金比例逐年递减。

  对于大型保险公司而言,掌握着市场上的绝大多数营销人力,对保险代理中介倚重较轻,且已进入盈利考核阶段,因此很少会突破佣金比例限制,一般给传统保障险中介机构的首年保费佣金比例在20%至40%,意外险的佣金比例在15%左右,而分红险仅在5%左右。

  但对于近年来新成立的中小寿险公司,普遍没有建立起自己的营销团队,所以只好将个险业务“外包”,通过保险代理公司渠道拓展业务,大幅提高个险业务的销售佣金比例以实现激励,因此导致销售佣金的无序竞争逐渐升级。

  有报道称,泛鑫首年获得的佣金水平高达160%。对此,有业内人士指出,如此高额佣金,应该是将续期保费的佣金提前在第一年支付了。比如以5年期产品为例,佣金常规应是第一年80%、第二年10%、第三年8%、第四五年5%,也就是5年总共可拿到1年保费的110%左右,但保险公司求单心切,因此一次性支付了。

  渠道依赖易致销售误导

  寿险业倚重传统代理人渠道,近年来,随着人力成本的提高,要提高代理人留存度变得越来越难。而过去几年,随着银保渠道的火爆以及其他渠道的发展,也导致寿险业最根本的代理人渠道不断萎缩,这更加促进了保险代理人“招募难、留存难”的恶性循环。此外,由于保险代理公司的佣金水平高于保险公司,也促使很多保险代理人流向保险代理公司,这加重了保险公司对中介代理渠道的依赖。

  此外,在泛鑫事件中,银行渠道再度被牵连进来。有消息称,个别银行存在员工私下销售泛鑫理财产品事件。

  “保险公司支付手续费给中介机构,而中介再按协议与银行分账,银行从中获得的手续费绝不低于普通银保渠道的手续费,个别理财经理私卖甚至还能得到15%的收益。”业内人士表示,“保险代理公司与银行合作的这种模式曾被认为是一种创新模式,目前愿意跟代理中介合作的多为地方性城商行。”

  一般来说银行或个人售卖理财产品等,一般佣金收入最多是百分之几,但售卖一些保险产品的收益可以达到15%,是其他收入的好几倍甚至十几倍。因此,银行渠道人员为了收入,难免存在销售误导现象。

  对此,业内专家指出,保险销售误导现象屡禁不止,行业发展要想杜绝这一现象,须首先转变意识,转变行业发展方式,不要仅以保费作为衡量绩效的主要标准。

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